Plan commercial

Le plan commercial est un élément clé de la politique de marketing direct. Il consiste à déterminer l’évolution des revenus et du portefeuille client (Capital client) en fonction des comportements d’essai et de réachat observés.

Il permet de :

  • prévoir l’évolution du chiffre d’affaires
  • prévoir l’évolution des investissements commerciaux nécessaires
  • calculer une valeur client individuelle

Il repose sur deux processus :

  • la modélisation d’un comportement individuel de l’activité
  • segmenté selon la RFM (Récence-Fréquence-Montant) ou FRAT (Recency-Frequency-Amount-Type)
  • avec une dynamique de transition inter-segment modélisée par un processus markovien d’ordre 1.

Vous trouverez ici la feuille excel « Plan_com » qui illustre les différentes étapes du calcul à partir d’un exemple pédagogique en collecte de fonds.

(1) Les données utilisées

(2) l’étude des variables Récence et Fréquence en lien avec le taux de réponse et le montant du don.

(3) le calcul d’un score RFM

(4) La segmentation RF et les classes de clientèle

(5) l’évolution au sein des classes de clientèle par l’approche des matrices de Markov

(6) la synthèse finale et le calcul de la LTV (valeur client) par l’approche dynamique

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Un commentaire sur “Plan commercial
2 Pings/Trackback pour "Plan commercial"
  1. […] Le cas permet de mettre en oeuvre une approche RFM plus sophistiquée que celle de l’exercice RFM (Plan commercial) […]

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