Elasticité des ventes au prix

L’élasticité des ventes au prix est le rapport du pourcentage de variations des ventes sur le pourcentage de variation du prix. Elle est souvent négative.

Une élasticité de -2 signifie qu’une variation de 1% du prix a pour conséquence une variation de -2% des ventes en volume.

L’élasticité peut être calculée :

  • pour le même produit, c’est l’élasticité directe
  • pour deux produits différents, c’est l’élasticité croisée des ventes du produit A par rapport au prix du produit B.

Elasticité directe

Une élasticité peut se calculer par un modèle statistique ajusté sur des données de ventes ou à partir de données empiriques.

  • Elasticité ponctuelle : si les données sont historiques, on connait le prix et le volume en période t1 et le prix et le volume en période t2. On calcule les variations en pourcentage (%) des prix et des quantités et on en fait le rapport (dq% / dP%).
  • e q/p = [(q2-q1)/q1] / [ (p2 – p1)/ p1]
  • Elasticité d’arc : si les données sont en coupe instantanée (plusieurs magasins par exemple vendant le produit à différents prix) il n’y a plus de chronologie.  Pour le dénominateur de chaque pourcentage on prendra alors la moyenne des points.
  • e q / p = [ (q2-q1) / (q1+q2)/2] / [ ( p2 -p1) / (p2+p1)/2]

Elasticité croisée

L’élasticité croisée est
  • positive si les produits sont substituables aux yeux des clients : l’augmentation du prix du riz Lustucru peut augmenter les ventes du riz Uncle Ben’
  • négative si les produits sont complémentaires : la baisse des ventes des voitures entraîne une baisse de la demande des pneus qui sont montés sur ces voitures

La feuille excel (P_Elasticite) permet d’illustrer concrètement ces calculs et d’en comprendre les implications.

 

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